Casi toda la ciudad de Panamá está terminada. Santa María no.

Santa María es una comunidad cerrada de golf en el borde de la ciudad de Panamá: una sola entrada con guardia, el único campo de golf diseñado por Nicklaus en la ciudad, un club campestre, un hotel y unos diez minutos al aeropuerto. Dentro del muro hay treinta y seis torres de apartamentos ya terminadas, con cerca de 1,800 apartamentos. Pero la comunidad en conjunto todavía no está terminada. Las últimas torres todavía se están entregando, y más de diez más están en construcción o en preventa detrás de ellas.

Ese solo hecho pesa en cada precio que vas a ver aquí. En 2025 la comunidad registró 285 ventas de apartamentos. 195 fueron de primera mano: el desarrollador vendiendo un apartamento nuevo por primera vez. Apenas 90 fueron reventas: un dueño vendiéndole a otro. Es decir, en dos de cada tres escrituras firmadas el año pasado, quien vendía era el constructor.

Un barrio ya asentado no se comporta así. Así se comporta un barrio que todavía se está construyendo. Y eso cambia tres cosas para ti: quién pone el precio, quién cede primero y cuánto margen real tienes para negociar.

Sería fácil leer el récord de 2025 (285 ventas) como señal de que el barrio se está calentando. El registro dice lo contrario en la parte que te importa si compras en reventa. Las ventas entre dueños fueron 90 en 2022, 124 en 2023, 134 en 2024, después 90 en 2025: subieron dos años y luego cayeron cerca de un tercio. Es decir, la reventa bajó justo en el año récord.

El récord lo marcó el desarrollador. Las ventas de primera mano saltaron de 123 en 2024 a 195 en 2025, y estuvieron concentradas: dos torres, The Ivy y Village Center, escrituraron su inventario y sumaron buena parte de las ventas del año. Y es que cuando una torre se entrega, sus escrituras entran al registro en pocos meses, todas juntas. Parece una multitud de compradores. En realidad es un solo edificio terminándose.

Para ti, esa diferencia lo es todo. La cifra de 285 es, sobre todo, del desarrollador. El mercado en el que de verdad compites, si compras en reventa o si algún día vendes, es el de 90.

Si la mayoría de las ventas son de primera mano, la mayoría de los compradores negocia con un desarrollador. Y eso es muy distinto a regatear con un dueño. Una empresa que vende una torre tiene una lista de precios publicada, decenas de apartamentos casi iguales detrás del que quieres y ningún apego a ninguno. No necesita vender el tuyo este mes. No se pone sentimental por la vista. El precio mínimo que defiende es el que protege los apartamentos que todavía no ha vendido.

Por eso, lo que el desarrollador cede casi nunca es el precio anunciado. Lo que cede son condiciones: una mejora en acabados, un estacionamiento, un plan de pago más largo, los gastos de cierre por cuenta de ellos. La razón es simple: un descuento visible en un apartamento baja el precio de toda la torre. Si lo que buscas es un descuento en el precio, lo vas a encontrar en la reventa, donde negocias con un dueño y no con una lista de precios. Solo que ahí se vende muy poco, y el año pasado todavía menos.

Cerca de 90 reventas entre dueños se cerraron el año pasado, repartidas en 36 torres. Divide una cifra entre la otra: a la mayoría de las torres les tocan apenas dos o tres reventas al año, y a algunas ninguna. Mientras le compras al desarrollador, que tiene apartamentos de sobra, eso no te afecta. Te afecta el día que te toca vender.

Porque cuando vendas, ese va a ser tu mercado. No vas a tener sala de ventas ni lista de precios: vas a ser un dueño buscando comprador en una torre donde quizá se venden dos o tres apartamentos al año. Con tan pocas ventas, la espera para vender es larga, igual que la espera de quien quiere comprar ahí. Ese cálculo conviene hacerlo el día que compras, mucho antes de poner el anuncio.

Las ventas se registran semanas o meses después del acuerdo. Una escritura llega al registro público bastante después de que comprador y vendedor se dan la mano. Por eso los meses más recientes siempre parecen tener menos ventas de las que hubo, hasta que el papeleo se pone al día.

Separar primera mano de reventa es una clasificación nuestra; el registro no trae esa etiqueta. Lo hacemos por el patrón de cada venta: un desarrollador colocando apartamentos nuevos se ve distinto en el registro a un dueño vendiéndole a otro. Es una clasificación cuidadosa, pero el registro no tiene un campo que diga cuál es cuál, y un puñado de casos límite puede quedar de un lado o del otro.

Que se entreguen muchas torres a la vez no significa que el mercado esté en auge. El salto de 2025 fue la entrega de torres. Leerlo como demanda de compradores sería un error. Ese volumen te dice que la comunidad se está llenando. Que los precios estén subiendo es otra cosa, y ese volumen no lo prueba.

Y lo que falta por construir puede cambiar el ritmo. Más de diez torres están por venir. Mientras se entreguen, la columna del desarrollador va a seguir llena por años. Si se frenan, la reventa vuelve a pesar más, y antes de lo que sugieren los últimos cuatro años. Esto es una foto de hoy, de una comunidad a medio construir. Cuándo termina de construirse es algo que estas cifras no pueden decirte.

La cifra de 285 ventas es, sobre todo, del desarrollador. Quita esa parte y el mercado en el que de verdad compites, el de dueño a dueño, es pequeño. Y el año pasado se hizo más pequeño, mientras las torres seguían subiendo.

Así que en Santa María la primera pregunta es <em>¿quién está vendiendo?</em>, incluso antes de <em>¿cuánto están pidiendo?</em> Si es el desarrollador, negocias frente a una lista de precios. Si es un dueño, encontraste la parte pequeña del mercado, y esa misma escasez te va a tocar a ti el día que vendas.